Wie ticken Einkäufer?

  • Beschreibung

    Die Vertriebsmannschaft eines Unternehmens bewegt sich im Markt. Dabei befinden sich die Verkäufer permanent im Kontakt mit den Einkäufern der Kunden-Unternehmen. Um sich auf Verhandlungssituationen besser einstellen zu können, ist es wichtig die Gegenseite besser zu kennen. Die Kernfrage lautet: Wie ticken Einkäufer? Letztlich funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Einkauf dauerhaft erfolgreich, wenn man sich kennt und partnerschaftlich, also auf Augenhöhe, kooperiert.

  • Ziele

    Die TeilnehmerInnen können das Verhalten von Einkäufern besser einschätzen, einordnen und angemessen darauf reagieren. Sie verstehen Auftrag und Arbeitsweise des Einkaufs, können die Kriterien einer Kaufentscheidung herausfinden und ihre dazu passende Argumentation aufbauen. Auch sind ihnen die zentralen Kaufmotive und Nutzenerwartungen ihrer Kunden bekannt. Sie verfügen flexibel über die richtige Kundenansprache und sind in der Lage dem Einkäufer ein Wertbewusstsein für das Produkt zu vermitteln.

  • Zielgruppen

    VertriebsleiterInnen, VertrieblerInnen, VerkäuferInnen, VerkaufsleiterInnen, Führungskräfte

  • Inhalte

    Situation des Einkäufers
    Grundlegende wirtschaftliche Trends und Bedeutung des Einkaufs im Unternehmen, Unterschiede zwischen „Best-in-Class“ und traditionellem Einkauf, Erkennungsmerkmale: Wie ist der Einkauf organisiert? Vorbereitung des Einkaufs auf Verhandlungen

    Wahrnehmung des Einkäufers durch den Vertrieb
    Verhandlungsstrategien und taktisches Vorgehen, Typologie der Einkäufer, Denkfehler im Umgang mit Einkäufern, Ziele und Bedürfnisse des Einkäufers

    Methoden und Taktiken der Einkäufer
    Scheitern der Verhandlung provozieren, Salamitaktik mit nachgeschobenen Bedingungen, unscharfe Bedingungen formulieren, Langfristbindung vorspielen, Zeitdruck erzeugen

    Vorgehen des Vertriebs
    Zukünftige Preisforderungen vorbereiten, Gelassenheit im Gespräch, Entscheidungsprozesse im Einkauf antizipieren, Sicherheit in der Einwandbehandlung, Sicherheit in der Nutzenargumentation, Maßgeschneiderte Angebotspräsentation, Buying Center: Kriterien der Kaufentscheidung ermitteln, Back-Door-Selling

  • Methoden

    Transfer, Verhandlungsrollenspiele (mit Videoanalyse), Impulsvorträge, Fallsituation, Erfahrungsaustausch

  • Dauer

    2 Tage

  • Sprache

    Deutsch

 

Termine

Datum, Hotel Preis Buchen

17.12.2018 bis 18.12.2018

Mercure Hotel Dortmund Centrum, Dortmund

1230 €

 

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