Wie ticken Einkäufer?

  • Beschreibung

    Die Vertriebsmannschaft/-frauschaft eines Unternehmens bewegt sich im Markt. Dabei befinden sich die Verkäufer permanent im Kontakt mit den Einkäufern der Kunden-Unternehmen.
    Es wird von den Vertrieblern vermutet, dass ein Großteil der Einkäufer hinsichtlich der Verhandlungen geschult ist und die entsprechenden Methoden und Taktiken in den Gesprächen anwendet.
    Um sich auf Verhandlungssituationen besser einstellen zu können, will man die Gegenseite besser kennenlernen. Die Kernfrage lautet: Wie ticken diese Einkäufer eigentlich?
    Letztlich funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Einkauf dauerhaft erfolgreich, wenn man sich kennt und partnerschaftlich, d. h. auf Augenhöhe, kooperiert.

  • Ziele

    Die Teilnehmer können das Verhalten von Einkäufern besser einschätzen, einordnen und angemessen darauf reagieren. Sie verstehen Auftrag und Arbeitsweise des Einkaufs. Sie können die Kriterien einer Kaufentscheidung herausfinden und ihre dazu passende Argumentation aufbauen. Sie kennen die zentralen Kaufmotive und Nutzenerwartungen ihrer Kunden und wissen wer an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Sie verfügen flexibel über die richtige Kundenansprache. Sie sind in der Lage dem Einkäufer ein Wertbewusstsein für das Produkt zu vermitteln.
    Sie können vermitteln, dass der Einkäufer nicht billig, sondern preiswert einkauft.

  • Zielgruppen

    VertriebsleiterInnen, VertrieblerInnen, VerkäuferInnen, VerkaufsleiterInnen, Führungskräfte

  • Inhalte

    Situation des Einkäufers
    Grundlegende wirtschaftliche Trends und Bedeutung des Einkaufs im Unternehmen, Unterschiede zwischen „Best-in-Class“ und traditionellem Einkauf, Erkennungsmerkmale: Wie ist der Einkauf organisiert?, Vorbereitung des Einkaufs auf Verhandlungen

    Wahrnehmung des Einkäufers durch den Vertrieb
    Verhandlungsstrategien und taktisches Vorgehen, Typologie der Einkäufer, Denkfehler im Umgang mit Einkäufern, Ziele und Bedürfnisse des Einkäufers

    Methoden und Taktiken der Einkäufer
    Scheitern der Verhandlung provozieren, Salamitaktik mit nachgeschobenen Bedingungen, Unscharfe Bedingungen formulieren, Langfristbindung vorspielen, Zeitdruck erzeugen

    Vorgehen des Vertriebs
    Zukünftige Preisforderungen vorbereiten, Gelassenheit im Gespräch, Entscheidungsprozesse im Einkauf antizipieren, Sicherheit in der Einwandbehandlung, Sicherheit in der Nutzenargumentation, Maßgeschneiderte Angebotspräsentation, Buying Center: Kriterien der Kaufentscheidung ermitteln, Back-Door-Selling

  • Methoden

    Transfer, Verhandlungsrollenspiele (mit Videoanalyse), Impulsvorträge, Fallsituation, Erfahrungsaustausch

  • Dauer

    2 Tage

  • Sprache

    Deutsch

 

Termine

Datum, Hotel Preis Buchen

18.12.2017 bis 19.12.2017

Ringhotel Drees, Dortmund

1230 €

04.06.2018 bis 05.06.2018

Ringhotel Drees, Dortmund

1230 €

17.12.2018 bis 18.12.2018

Mercure Hotel Dortmund Centrum, Dortmund

1230 €

 

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