Key Account Management

  • Beschreibung

    Das größte und am schnellsten realisierbare Potenzial einer Firma liegt bei den 20% der Kunden, die 80% des Umsatzes generieren. Die oberste Priorität liegt somit in der Betreuung und in der Neugewinnung dieser „Schlüsselkunden“. Effektiver Ausbau dieser Kunden benötigt eine starke Fokussierung. Für den Key Account Manager liegt die Herausforderung nicht nur im Aufbau des eigenen Geschäfts, sondern darin, sich in die Lebenswelt des Kunden zu versetzen und mit ihm gemeinsame Strategien zu entwickeln. Gehobene Verhandlungsführung und gute Menschenkenntnis sind die Grundvoraussetzung für diese Art des Vertriebs.

  • Ziele

    Die TeilnehmerInnen wissen, wie große Kunden betreut werden, wie strategischer Potenzialausbau betrieben wird und wie Sie mit einem detailliert gestalteten Kundenentwicklungsplan umgehen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie wichtige Ansprechpartner gewonnen werden und welche weiterführenden Akquisitionsmöglichkeiten sich daraus ergeben.

  • Zielgruppen

    AußendienstleiterInnen, VertriebsleiterInnen, VerkaufsleiterInnen

  • Inhalte

    Das Prinzip 1 - 3 - 7+ - Systematische Gebietsbearbeitung

    Gebietsportfolio - Klassifizierung von Kunden

    Kundenentwicklungsplan - Potenziale und Entwicklungen entdecken und angehen

    CRM - Customer Relationship Management

    Kundenrückgewinnungsmanagement

    Beratungs-/Präsentationsphase - Die Leistung der Produkte kommunizieren

    Strategische Gesprächsführung - Wer richtig fragt, führt!
    Visuelle Kommunikation - Bilder im Kopf des Kunden schaffen - Markenwerte positiv darstellen

    Markenidentifikation - Visuelle Hintergründe der Marke argumentieren

    Wenn der Kunde nicht allein entscheidet - Alle Entscheider in die Argumentation einbeziehen

    Abschlusstechniken - Wie bringe ich Kunden in die Verbindlichkeit?

    Die Preiswaage der Leistung

    Preisgespräche - Kunden-Nutzen-Argumentation / Kompetenzverkauf statt Preisverkauf

    Angebotsmanagement
    Vorangebotsgespräche, Up- / Cross-Selling, Aktionen, Angebotsverfolgung, Nachkaufbestätigung

  • Methoden

    Vortrag, Rollenspiele, Moderierte Workshoparbeit, Gruppenarbeit, Fallbeispiele, Einzelarbeit

  • Dauer

    2 Tage

  • Sprache

    Deutsch

 

Termine

Datum, Hotel Preis Buchen

18.12.2017 bis 19.12.2017

Ringhotel Drees, Dortmund

1170 €

25.06.2018 bis 26.06.2018

Vienna House Easy Castrop-Rauxel, Castrop-Rauxel

1170 €

17.12.2018 bis 18.12.2018

Mercure Hotel Dortmund Centrum, Dortmund

1170 €

 

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