Key Account Management

Das größte und am schnellsten realisierbare Potenzial einer Firma liegt bei den 20% der Kunden, die 80% des Umsatzes generieren. Die oberste Priorität liegt somit in der Betreuung und in der Neugewinnung dieser „Schlüsselkunden“. Effektiver Ausbau dieser Kunden benötigt eine starke Fokussierung. Für den Key Account Manager liegt die Herausforderung nicht nur im Aufbau des eigenen Geschäfts, sondern darin, sich in die Lebenswelt des Kunden zu versetzen und mit ihm gemeinsame Strategien zu entwickeln. Gehobene Verhandlungsführung und gute Menschenkenntnis sind die Grundvoraussetzung für diese Art des Vertriebs.

Die TeilnehmerInnen wissen, wie große Kunden betreut werden, wie strategischer Potenzialausbau betrieben wird und wie Sie mit einem detailliert gestalteten Kundenentwicklungsplan umgehen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie wichtige Ansprechpartner gewonnen werden und welche weiterführenden Akquisitionsmöglichkeiten sich daraus ergeben.

Das Prinzip 1 - 3 - 7+ - Systematische Gebietsbearbeitung

Gebietsportfolio - Klassifizierung von Kunden

Kundenentwicklungsplan - Potenziale und Entwicklungen entdecken und angehen

CRM - Customer Relationship Management

Kundenrückgewinnungsmanagement

Beratungs-/Präsentationsphase - Die Leistung der Produkte kommunizieren

Strategische Gesprächsführung - Wer richtig fragt, führt!
Visuelle Kommunikation - Bilder im Kopf des Kunden schaffen - Markenwerte positiv darstellen

Markenidentifikation - Visuelle Hintergründe der Marke argumentieren

Wenn der Kunde nicht allein entscheidet - Alle Entscheider in die Argumentation einbeziehen

Abschlusstechniken - Wie bringe ich Kunden in die Verbindlichkeit?

Die Preiswaage der Leistung

Preisgespräche - Kunden-Nutzen-Argumentation / Kompetenzverkauf statt Preisverkauf

Angebotsmanagement - Vorangebotsgespräche, Up- / Cross-Selling, Aktionen, Angebotsverfolgung, Nachkaufbestätigung